Relazione con il cliente: quello che non ti dicono (ma si aspettano)
Nel lavoro dell’agente immobiliare, si parla spesso di trattative, incarichi, acquisizioni. Ma la relazione con il cliente resta il vero ago della bilancia, anche se non compare nei report o nei post motivazionali.
Massimiliano Russo, fondatore di Corus Real Estate, lo dice chiaramente in questa puntata di POPCAST REview condotta da Gerardo Paterna: l’immobiliare si regge sulla fiducia, non sulle scorciatoie. I clienti non chiedono solo risultati, chiedono presenza. Vogliono essere ascoltati, non solo gestiti.
E se arrivano per passaparola, è perché qualcuno si è sentito capito, non solo servito. La strategia? Personalizzata. Il metodo? Umano. La tecnologia? Utile, ma solo se libera tempo per le persone.
Nella relazione con il cliente l’identità dell’agente conta più del brand
A Milano il mercato si muove veloce, ma non perdona. Secondo Russo, non è il nome sulla vetrina a fare la differenza, ma il volto dietro a quel nome. Corus ha scelto una linea chiara: niente frasi vuote su “professionalità pluriennale”. Solo persone riconoscibili, con nome, cognome e curriculum consultabile.
“Real people in real estate” non è solo un claim. È una presa di posizione contro un mercato impersonale, dove spesso i clienti si trovano davanti giovani inesperti, dentro grandi brand.
Chi compra o vende casa vuole sapere con chi ha a che fare. E vuole continuità nel rapporto, non rimbalzi da un referente all’altro.
Fiducia: una costruzione lenta, ma solida
Quando un cliente si affida, è come se consegnasse le chiavi della sua vita. Per questo Russo insiste su tre elementi: empatia, strategia e fiducia. E chiarisce che non sempre la strategia è ottenere il massimo prezzo. A volte conta di più vendere all’acquirente giusto, con tempi e modalità sostenibili per il venditore.
La fiducia non si dichiara: si conquista. E si mantiene con ascolto costante, con un approccio flessibile e onesto, anche quando le cose non vanno come previsto.
Collaborare è difficile. Ma può funzionare
Nel racconto emerge un altro tema chiave: la collaborazione tra agenti. Corus ha provato a creare una rete su Milano. Da 100 professionisti sono rimasti in 10, quelli con cui si lavora davvero bene.
“Siamo arrivati al punto da darci le chiavi degli immobili, sapendo che l’altro lavorerà con cura”, dice Russo. La collaborazione è possibile, ma solo se c’è un metodo condiviso e una base di stima reciproca.
Comunicazione, formazione e verità
La comunicazione efficace non si riduce a qualche post con like comprati. E la formazione non è una pausa pranzo spacciata per aggiornamento. Russo sottolinea come oggi siano spesso i clienti ad avere più informazioni dell’agente.
La relazione con il cliente, per essere credibile, richiede preparazione vera. Su norme, fiscalità, urbanistica. Ma anche la capacità di dire le cose come stanno. Con tatto, ma senza finzioni.
Un’urgenza ignorata: la verifica urbanistica
Tra le criticità più gravi c’è la mancanza di controlli preventivi sull’immobile. In alcune regioni si comincia a intervenire, ma è ancora poco. Russo lo dice chiaramente: è tempo che la verifica urbanistica e catastale diventi obbligatoria prima di andare sul mercato.
Non è burocrazia. È trasparenza e tutela per tutte le parti coinvolte.
La vera differenza la fa chi ci mette la faccia
In un settore dove tanti inseguono visibilità e automatismi, Russo rilancia un messaggio semplice: esserci. Con metodo, con onestà, per una relazione con il cliente continua. Perché tutto il resto – dati, software, piattaforme – è utile. Ma non sostituisce la fiducia.
Quella, per fortuna, si costruisce ancora tra persone.
Lavoro nell’immobiliare dal 1994. Dopo una lunga esperienza come agente, dal 2016 sono divulgatore a tempo pieno. Collaboro con professionisti e aziende per creare valore attraverso una comunicazione efficace e percepita. Conduco i format video POPCAST REview e icone.
