Quando si parla di agente immobiliare, il rischio è sempre lo stesso: semplificare troppo.

Una casa, un appuntamento, una proposta, una provvigione.

Poi ti trovi davanti otto eredi che non si parlano tra loro, aspettative completamente diverse sul prezzo e un anno di lavoro per chiudere una trattativa.

È da qui che parte il confronto tra Santino Taverna – presidente Fimaa Italia – e Fabrizio Segalerba – presidente nazionale Fiaip – nella puntata di POPCAST REView condotta da Gerardo Paterna.

Un confronto che non gira intorno al problema. Lo prende e lo mette al centro: la professione è cambiata, ma non sempre è cambiata la percezione.

Una professione più complessa di come appare

Taverna lo racconta partendo dall’esperienza. “La casa non è un prodotto qualsiasi. È il luogo degli affetti, delle abitudini, della vita quotidiana”. Questo cambia completamente il modo in cui dovrebbe essere gestita una compravendita.

Segalerba parte da un’altra angolazione, più diretta: “Sembra tutto molto semplice. Un mazzo di chiavi.”

Dentro questa frase c’è il problema. La distanza tra ciò che il cliente pensa e ciò che realmente accade.

E in mezzo c’è l’agente immobiliare. Che oggi non può più limitarsi a mettere in contatto domanda e offerta, ma deve assumersi responsabilità più ampie.

“Solo assumendoci responsabilità possiamo essere percepiti per il reale valore dell’agente immobiliare.”

Il punto non è solo fare bene il lavoro. È far capire che lavoro si sta facendo.

Legge 39/89 e riforma: due approcci, stessa direzione

Quando si entra nel tema normativo, emerge una differenza interessante.

Segalerba è esplicito. Serve una riforma della legge 39/1989. Una riforma che introduca formazione continua obbligatoria, crediti formativi e che aggiorni una struttura ormai superata dai fatti.

Taverna arriva allo stesso punto, ma attraverso un altro percorso. Parla di evoluzione del mercato, di crescita culturale, di necessità di risposte più adeguate da parte degli operatori.

“Non si può demandare alla volontà del singolo la crescita culturale.”

Non è una posizione diversa. È una prospettiva diversa.

Uno parte dalla norma. L’altro dalla professione. Il risultato è lo stesso: senza un cambio di passo, il sistema non regge.

E in questo scenario il praticantato diventa un nodo concreto. Previsto da anni, mai davvero attuato. Eppure fondamentale per costruire una base solida.

Abusivismo: il tema più scomodo

Quando si parla di abusivismo, il rischio è cercare il colpevole fuori.

Qui invece il livello della conversazione si alza.

Taverna lo definisce per quello che è: un fenomeno diffuso, trasversale, che tocca tutte le professioni.

Ma aggiunge un elemento decisivo. Il vero argine non è solo la repressione. È la qualità della categoria. È l’autorevolezza. È il modo in cui l’agente si presenta e lavora.

Segalerba spinge ancora più a fondo: “Siamo certi che si percepisca veramente la differenza qualitativa tra quei due soggetti?”

È una domanda che sposta tutto.

Perché se il cliente non distingue tra un professionista e un abusivo, il problema non è solo normativo. È anche interno.

E qui arriva un passaggio che pochi dicono apertamente: alcune forme di abusivismo vivono dentro le stesse agenzie. Collaboratori non abilitati, percorsi non strutturati, apprendistati che non finiscono mai.

Il praticantato, in questo senso, non è solo formazione. È anche ordine.

Tecnologia: strumento o scorciatoia

Sul digitale non c’è chiusura.

Taverna è chiaro: tecnologia e intelligenza artificiale sono strumenti. Aiutano, amplificano, rendono il mercato più accessibile.

Ma proprio per questo creano anche più confusione.

Il cliente ha più informazioni, ma non sempre ha più chiarezza. E in quel momento torna centrale la figura dell’agente.

“Il consumatore ha bisogno di una persona che lo aiuti a decidere.”

Segalerba aggiunge un altro livello: il rischio di semplificare troppo processi complessi.

Riflessione/provocazione nostra: l’eccesso di semplificazione verso una mediazione a basso costo, con l’alibi del digitale, non comprime solo i margini; il rischio è anche quello di abbassare le tutele.

Il punto non è difendere una categoria. È difendere la qualità di una decisione.

Giovani e federazioni: un problema di percezione

Qui il tema diventa culturale.

Segalerba osserva che oggi un giovane non si iscrive a un’associazione per avere informazioni. Le informazioni sono ovunque.

Quindi cambia la domanda: perché dovrei farne parte?

La risposta sta nel valore che le federazioni riescono a trasmettere. Non solo rappresentanza, ma identità, orientamento, supporto.

Taverna completa il quadro con un approccio più operativo. Le federazioni devono sostenere l’attività, soprattutto nei momenti difficili, offrendo formazione e soluzioni.

Il problema è il timing. Molti arrivano a iscriversi quando hanno già fatto da soli una parte del percorso. Quando iniziano a sentire il bisogno di struttura.

Anticipare quel momento è la vera sfida.

Il futuro non è scritto, ma non è neutrale

Sul finale, il tono cambia.

Taverna mette in guardia su un rischio concreto: un mercato sempre più appetibile per soggetti esterni, in cui la mancanza di collaborazione tra agenti diventa un punto debole.

Segalerba guarda al cambiamento come a qualcosa che non si può fermare, ma che si può interpretare e indirizzare.

Entrambi convergono su un punto. Il futuro della professione non dipende solo da una riforma o da una legge aggiornata.

Dipende da quanto la categoria sarà capace di fare fronte comune, alzare il livello qualitativo e rendere evidente il proprio valore.

Perché il mercato immobiliare non scompare, ma cambia il modo in cui viene abitato.

E l’agente immobiliare, se vuole restare centrale, deve decidere se rincorrere quel cambiamento o guidarlo.